新春伊始，我市有208家企业共700多人参加2024米兰国际光学眼镜展览会，收获意向订单2亿美元，这是浙江省新春规模最大出境展团。据相关部门统计，截至2月中旬，我市共引导组织400余家企业参加26场境外展，收获意向订单超2.7亿元。3月份，全市还将组织近200家企业参加16个境外大型展会，全力助企开拓海外市场。

  火热的境外参展背后，企业面临不少题难。如展会选择难，高效获取与分析匹配展会信息难、流量获取难、采购商开拓维系效果不佳、突发状况应对不利等坏因依然困扰企业，为此本报记者正常采访了市贸促会副会长余心琛，就如何利用展会平台，精准开拓海外市场为企支招解疑。

  如何选择各类境外展会，市贸促会副会长余心琛建议企业要关注产品类别、质量层次、定价竞争区间等因素，这是影响展会选择的重要条件。

  以鞋业相关展会为例，科技含量高的底材、设备等高端产品，若选择到一些代加工为主的市场或者欠发达国家参展，收获高端客户的可能性相比来说较低；低端产品，需要走量和具备价格竞争优势的，选择制鞋行业起步较晚发展较快的南亚、北非、拉美地区效果会较可观。

  对于刚开始参展特别是境外展的企业，余心琛则建议企业一年参展不超过三场，且参展宜早不宜迟，选大不选小，优选制造基地展会和续展率高的展会。重点要考虑以下要素：一是成本预算，超过就不考虑。二是人员匹配，公司配置的外贸人员精力有限，贪多嚼不烂。三是政策因素，优先选择企业所在地政府支持的重点海外展，并且规避办展地对该行业有贸易或投资壁垒的展会。四是市场和行业因素，如果当地已经有很多同行的制造商了，参加的效果可能大打折扣。五是客户导向，优选有老客户的市场，次选有高意向客户的市场，再选有竞争对手服务客户的市场，最后选空白市场。

  “对于确定要赴境外参展的，要尽早确定参展工作团队，出展人员，办好出行有关签证、ATA单证。”余心琛建议企业要提早做好市场调研和应对准备，要根据不同国家的风俗习惯，做好样品颜色选择，展位布置选择，海报设计的具体方案、报价等。如果是到小语种国家，应尽早联系确定翻译，并提供要重点翻译的业务内容。对不能贴身携带的展品需先期通过物流到达，务必测算好海运、空运、陆路运输等不同方式的运输时间。

  与客户沟通时，要针对生产商和零售商关注的焦点，从生产能力和渠道建设不同的角度展示产品，尽量少讲多演示，让客户有真实感受。能够尝试构建“双线参展”+远程看厂模式，在线下展位同步直播或远程联线公司展厅、车间等资讯，有条件的可以开展“云看厂”“云验货”。前方团队与大本营团队需密切协作，对已初步对接的潜在客户，前方要迅速将信息反馈给后方，由后方第一时间针对客户的真实需求进行跟进。

  此外，余心琛还建议参展企业尽量要到办展地的三个重要地方走一趟。一是材料市场，一个地方的材料市场是该地区终端制造产业主流用材集中的地方，这里看到的产品类型，会影响你对市场的判断和产品的定价策略。而市场的规模，同种类型的产品的比重，都可以是最佳的参考。二是终端市场。终端市场分为两类，一类是高端的立体城，另一类是一些街边的档口或者批发商业市场。大型商超立体城里面售卖的产品在设计、款式、定价体现了中上层收入人群的消费承受力和喜好。路边摊和批发商业市场，反映的是该地区中低收入群体的消费习惯和最大量制造的商品及其材料，这是走量的客户必须要看的。三是工厂或者贸易公司的仓库。对于一些设备类的客户而言，去一个当地的工厂进行考察是对这个市场最佳的了解方式。贸易公司的仓库是材料展商对于当地最具备合作可能性的客户的判断依据，他们所购买的产品会给出最直观的反馈。

  展会结束两周之后，展会所带来的新鲜期、保质期逐渐减弱和消失，把握好展会的延续效应，及时梳理、开发、加强、维护客户是重中之重。为此余心琛建议打造属于本企业的“客户私域池”，对客户 “画像”，进行数据分析，实现精准对接。

  未能参展的企业，能够尝试通过大数据梳理，挖掘和匹配展会所在国及面对的主要区域的目标客户，进行宣传推广，借助展会人气获取询盘，建立与客户的连接。特别是信息库体量较大的企业，可选择与专业机构合作。目前温州也有不少为出口型企业策划海外营销综合解决方案服务的企业。通过对展会收集的生产技术和经验情况做梳理，发现与别的企业建立合作伙伴关系的可能性，获取新的技术和资源。

  为更好享受优惠政策，余心琛建议企业及时关注各级商务部门、贸促部门的公众号，及时了解政府及有关部门在助力企业海外拓市场方面的政策，获取优质展会信息。关切新近出台的《温州市人民政府关于进一步加快开放型经济发展的若干政策意见》文件，以及市贸促会推出的助企精准择展、助企便利参展、扩大品牌影响、做强本土展会、提升认证效率、强化商法保障、优化金融助企等助企惠企展会增值化服务七项举措，通过寻求政策支持来增强走出去拓市场抗风险能力。（记者 李中）

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