云从科技：约有12-13家OEM厂家生产昇腾一体机，公司力争10%市场份额

  近日，云从科技在接受机构调研时就与华为合作的商业模式等问询回应称，华为昇腾的定位与英伟达类似，都是作为芯片厂家，一定要通过OEM厂家围绕其芯片进行生产。在形成一体机的生态中，可能有12-13家的OEM厂家围绕昇腾的芯片来生产服务器，国内也有若干个OEM厂家，通过这一种模式来生产昇腾一体机。

  云从科技强调，公司不会破坏这种逻辑，是与华为联合打造这款产品。在这个合作中，云从科技被看做是华为的一个IV（Independent Vendor），华为的代工厂会将芯片与云从科技的大模型集成，然后共同推广给客户。云从科技在这个合作中不仅卖产品，还会提供其他应用开发相关的服务。整个市场空间不同于以往的分成模式，而是通过联合推广的方式，共同打造产品，并联合华为各地销售团队一起推广。云从在过去的客户体系中有自己的优势，尤其是在ToB领域，包括金融、交通、治理等传统领域，以及最近拓展的制造和能源服务领域。通过结合云从的行业特点和华为在ToB端的深耕经验，共同推广和销售昇腾云从一体机，为国产化产业链提供产品和服务，为航行业提供智能化解决产品和方案。整个市场上，合作方各自发挥优势，联合推动产品上市。

  据介绍，云从与华为合作的一体机产品大致上可以分为两类，一是“训推一体机”，其芯片较为高端，包括910B等新型芯片。在推理方面，目前使用的是310芯片，这是一种适用于推理任务的芯片。由于不一样的客户的需求和数据负载不同，因此在配置和报价方面也有几率存在差异。

  对于推理的需求，存在两种主要的模式：一机两卡和一机四卡。针对一些客户需求量不大、对推理卡需求不高的情况，可能会推出一机两卡和一机四卡的版本。这种版本的性能较低，但相对价格较为经济。

  对于大模组的需求，通常在一个大型板子上安装八张卡，接着进行优化，可能包括增加NV Link的方案等。这样的配置在性能上相对于一机两卡或一机四卡有较大的提升，但一次性的投资会更高。

  总体上看，硬件架构和方案的选择取决于客户的具体需求，包括训练和推理的相对重要性以及预算考虑。这种灵活性能更好地满足多种客户的需求。

  在产品定价及毛利率方面，云从科技表示，目前还无法准确提供定价细节，但至少可以概述一下价格档次。目前至少分为三个不同的价格档次，仅仅是针对单台设备，不包括客户有其他多台设备或集群的情况。关于训推一体机，市场上可能已知道，因为科大讯飞已经提供了一些指导性的价格。云从科技会根据三种大类的产品，提供不同的价格，不考虑客户的真实需求和芯片价格变革的因素，在几十万到几百万之间；此外在一些边缘场景中，有时可能不需要用GPU，而是需要一些我们叫做“盒子”的设备，这类需求价格更为经济，会更广泛，价格在几万块钱的范围内。云从科技会根据不同的价格层级在市场上展开相应的布局。目前的毛利率还是比较可观的，后续的可能随市场的变化毛利率可能也会有变化。

  就未来发展，云从科技表示，在市场空间方面，云从计划在整个市场中能努力占据10%左右的份额，主要是通过与华为等合作伙伴的渠道合作来实现。具体的数字和量化数据目前还在研究，未来会明确。总体而言，从今年开始试点落地到明年，预计将迎来市场爆发。但必须要格外注意的是，市场的爆发也伴随一些风险因素，其中一个关键点是要确保算力的生产跟得上市场需求。在推广方面，我们第一步会完成典型客户的落地，然后从企业总部向下逐级推广至各个分支机构。以电力行业为例，涉及各个省份的公司、电厂等。通过这样的场景推广，我们期待覆盖更广泛的市场占有率。