“皮肤生意”做出了一家IPO企业。日前，江苏知原药业股份有限公司（简称“知原药业”）更新招股书，继续向A股市场冲击，保荐人为安信证券。

  知原药业为一家皮肤病领域的药企，2023营收超过10亿元，同期销售费用也超过4亿元，销售费用率近40%。

  近年来，知原药业的学术推广费颇高，最近三年合计为3.1亿元，其中会务费达2.1亿元，相当于每天开会要花20万。而三年的研发费用合计仅为1.15亿元，对研发投入较为吝啬。

  本次IPO知原药业拟募集资金总额不超过7亿元，其中2.9亿用于研发中心，相当于2023年研发费用的6倍，1.6亿元用于补充流动资金。有必要注意一下的是，公司在冲刺IPO阶段现金分红力度加大，近三年合计分红6200多万元，同时三年高管薪酬近4200万元。

  据公开资料，知原药业主要是做皮肤领域药品、功效性护肤品、肾病领域药品的研发、生产、销售及推广服务，致力于为患者提供有临床价值的产品。

  知原药业的产品，涵盖乳膏剂、软膏剂、凝胶剂、溶液剂等多个皮肤外用剂型，这中间还包括金纽尔、丽芙、洛芙等产品。

  根据弗若斯特沙利文多个方面数据显示，2023年度，金纽尔在我国丙酸氯倍他索软膏的市场占有率第一；甲硝唑凝胶（丽芙）在我国甲硝唑凝胶市场占有率第一；联苯苄唑溶液（洛芙）在我国联苯苄唑溶液市场占有率第一。

  2021年至2023年，知原药业分别实现营业收入5.11亿元、8.6亿元、10.31亿元，归母净利润分别为8679.91万元、1.34亿元、1.47亿元。

  皮肤类产品是公司的营收主力，2023年，皮肤类产品贡献营收比重达到78%。毛利率方面，报告期内，知原药业的综合毛利率分别72.04%、72.38%、74.46%，与同行业可比公司中等水准相当。

  期间费用方面，知原药业的销售费用占比最高。2021年至2023年，知原药业的销售费用分别为1.92亿元、3.33亿元、4.07亿元，占据营业收入的占比分别是37.66%、38.74%、39.52%。

  同期，知原药业的研发费用分别为2947.65万元、3671.94万元、4878.43万元，合计为1.15亿元，研发费用率分别为5.77%、4.27%、4.73%，均低于同行业可比公司。其中还有四成以上都是用于委外研发，公司“重销售轻研发”特点明显。

  近40%比重的销售费投向了哪？从公司招股书来看，销售费用以推广费用占主导，报告期内，知原药业的市场推广费分别为1.39亿元、2.6亿元、3.12亿元，占各期销售费用的比例在七成以上，合计达到7.11亿元。

  具体来看，知原药业的市场推广费主要由参与各类专业会议的学术推广服务费、电商费用和广告宣传费等组成。

  2021年至2023年，知原药业的学术推广费分别为8498万元、1.21亿元、1.05亿元，合计达到3.1亿元。

  知原药业称，公司委托专业化推广服务商进行学术推广服务，推广服务商就公司产品向各级医疗机构、药店、终端患者等进行推广，提升公司商品市场认知度的同时也向企业来提供市场调查与研究、营销策划等咨询服务。

  对于2022年学术推广费大幅度增长的情况，知原药业称，2022年度各类学术推广活动金额有所上升，一种原因是公司加强了线上热点产品的线下推广力度；另一方面公司优化了线下推广策略，加强了与重点区域推广商的合作。2023年会降低则是因为调整经营销售的策略，减少术推广增加电商费用和广告宣传费用的投入。

  具体来看，学术推广费包括会务费、信息收集费、市场调研费等。其中，报告其内公司会务费金额分别为5966.02万元、8754.59万元和6300.20万元，信息收集费金额分别为1891.45万元、2567.91万元和3217.85万元，市场调研费金额分别为640.98万元、801.56万元和972.25万元。

  一年的会务费数千万，平均每天会务费达到一二十万，三年合计会务费达到2.1亿。知原药业对此的说法是：会务费主要系因组织并且开展学术拜访、圆桌讨论会、专家讲座、患者教育会等拜访活动及学术会议产生的费用。

  医药企业的市场及学术会议推广是滋生利益勾连的重灾区之一，也是当前医药行业“反腐风暴”监管的重点范畴，自然也是上市审查的重点。

  知原药业称，公司对整个推广服务商的推广服务过程制定了严格的内部控制制度，另外与主要推广服务商均签订有《反商业贿赂协议》，严禁推广服务活动中出现任何商业贿赂及其他不正当商业行。

  此前，在两轮审核问询中，监管部门均着重关注知原药业学术推广费用有关问题，并发出灵魂拷问，“公司的学术推广支出是不是合乎法律合规，是不是真的存在较大“带金销售”、商业贿赂风险，是否可能构成首发上市的实质性障碍等。”

  知原药业答复问询称，公司学术推广支出合法合规，不存在比较大“带金销售”、商业贿赂风险等，企业主要推广服务商不存在因商业贿赂、利益输送、虚开发票等被行政处罚或立案调查情形。

  招股书显示，知原药业子公司朗润医药科技成立于2012年8月，主要是做药品推广业务。朗润医药科技曾被税务部门认定虚开发票，因而受到行政处罚。

  值得一提的是，知原药业大客户与供应商存在多处重叠，其中白云山既是知原药业前五大客户，又是前五大供应商。另外，大客户与市场推广服务供应商也存在重叠。2021年、2022年第一大客户阿里健康大药房，也是知原药业的第一大市场推广服务供应商。

  2023年，阿里健康大药房退居知原药业第二大市场推广服务供应商，由广州医视医视科技信息有限公司取代。

  天眼查显示，广州医视成立于2020年7月，2022年即以1400万的业务成为知原药业的第二大推广服务供应商。

  此外，2021年，知原药业的第二大市场推广服务供应商南昌月见网络科技有限公司（简称“月见网络”）也存在成立时间短的情况。天眼查显示，月见网络于2021年4月28日成立，有限公司参保人数是0，疑似为空壳公司，成立当年就拿下了超过650万的业务，并成为知原药业第二大推广服务供应商。

  股权方面，无锡中和直接持有公司27.05%的股份，为公司第一大股东，无锡中和通过无锡朗亿等间接控制公司股份，合计直接及间接控制公司55.81%股份，系公司的控股股东。

  徐军及其一致行动人谢宏伟通过无锡中和等合计间接控制公司65.93%股份，徐军系公司实际控制人，谢宏伟为其一致行动人。

  2021年至2023年，知原药业曾分别分红779.4万元、1558.8万元，IPO首发申请获得受理后，2023年5月，知原药业分红3897万元。三年合计分红6234万元，徐军及其一致行动人合计获得分红4110万元。

  除了大手笔分红，徐军等团队的高管薪酬颇高。2021年至2023年，公司的董事、监事、高级管理人员及别的核心人员每年的薪酬总额分别为942.63万元、1884.75万元和1351.62万元，占发行人同期总利润的比重分别为8.31%、11.80%和7.61%。其中，2022年，徐军的薪酬为261.86万元，2023年降至123.93万元。

  一方面，通过大手笔分红，另一方面给予高管丰厚薪酬，知原药业为股东、高管谋利益可谓是尽心尽责。

  本次IPO，知原药业拟募集资金总额不超过7亿元，其中2.9亿用于研发中心项目建设，1.6亿元用于补充流动资金。

  知原药业的这项募资也被市场广泛质疑：一方面，公司在在研发费用上历来比较“吝啬”，这次IPO募集资金2.9亿用于研发中心，相当于2023年研发费用的6倍；另一方面，公司在IPO时突击分红，并向高管们发放高薪，现在却伸手向投资者要钱，要募资1.6亿补充流动性。募资的合理性和依据受质疑。

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